メルマガの売上を上げるためにした、たった2つのこと。

メルマガからの売り上げを、1.7倍に!

メールからの売上が1.7倍になった方法

※こちらはスポーツ関連のBtoC向けの記事になっております。

はじめに

SNSなどの台頭によって、消費者や顧客との交流が簡単に行えるようになりました。
それにより、顧客との関係を築きやすくなり、以前は「便利」「使いやすい」 といった 理由でサービスや商品の使用をしていたものが、今では明確に「気に入っている」「企業が好き」 という理由で使用している「ファン」と呼べる人が増えてきました。

SNSの重要性が大きく高まり、企業は導入が当たり前とさえ言われています。
もちろん、商品やサービスを売る場合、SNSが適している適していないは実際あります。

ここで気にすべきポイントは
SNSなどの台頭によって、消費者や顧客との交流が簡単に行える
というツールが出てきた事です。

  • 不特定多数の顧客にリーチ
  • 双方向でのコミュニケーション

上記のような、SNSというツールは今まで顧客との交流の主軸であったメール(メルマガ)では出来なかったことを簡単に出来るようにしました。
これらの世間の動きがある中で、メルマガの効果をどのようにして上げたのかをご紹介します。

売上を上げるためにした2つのこと

メルマガの売上を上げるために、行った事は以下です。

  1. 現状のメルマガの状況把握・分析
  2. メルマガ利用者の分析

特に重要なのは②になりますが、順を追ってお話したいと思います。

現状のメルマガの状況把握・分析

メルマガの売上を上げると言っても確立されているものがあるわけではないので、まずはどういう利用をされているかを調べました。
Googleアナリティクスから得たデータや販売実績、公開されている事例や一般的なデータを収集した結果、以下のことがわかりました。

  • 業界平均と比べると、開封率は約10%ほど低い
    ⇒ 読まれていない状況がある
  • 開封したユーザーを見ると購入率は他の経路に比べて高い
    ⇒ 開封された場合は購入されやすい
  • 昨年比でメルマガ配信の有無で合計の売上金額に差異が見られる
    ⇒ 他の経路の売り上げを取っているわけではない

ここから導き出される可能性としては、「開封を促していけば売上の上積みが出来るのではないか」
ということ。
他の経路から売上を取っているわけではないことが分かった事がここでは大きな収穫でした。

メルマガ利用者の分析

続いて、先ほど最も重要と述べたメルマガ利用者の分析です。
元々ファンの中で多い層が主要な利用者層だと考えていましたが、実はここに落とし穴があったのです。

ファンの中で最も多い層は30~45歳の男性でメルマガ利用者も多かったのですが、ファン全体の年齢割合と比較した際に、20代男性のメルマガ利用者が多くいた事が分かりました。
特徴を見てみると、開封はされているが購入率は非常に低くなってしまっている。
つまり、購買促進のメルマガなのに読まれているだけで留まってしまっている状態でした。

この事実から

購入に余裕のあるもしくは家族絡みでの購入理由を持つ30~45歳の層と比べると、20代への購入への動機付けや購入意欲の促進が足りていない

という可能性が見えてきました。

見えてきた可能性からするべき施策

  • 開封がそもそも低めになっているので、「件名」と一緒に表示されるメールの文頭のテキストを改善
  • 30~45歳男性をメインターゲットとし、20代の男性を意識したメルマガのデザインや内容、見せ方を考慮

この施策を新しいメルマガのテンプレートに盛り込み、配信を行った結果、

今までの売上から1.7倍を記録することが出来ました。

今回の事例ではいくつものツールを使って、いくつものデータを深く見て行かずとも、「現状」と「利用者」をしっかり見て、他の調査結果と合わせるだけで可能になりました。

ぜひ、メルマガを活用している企業様はご参考にして頂けますと嬉しいです。