競合調査のまとめに使える!ポジショニングマップとは

突然ですが、競合調査を行っている際にこんなことを感じたこと、ありませんか?

  • 競合との違いをまとめてはみたものの、いまいち違いが分かり辛い…
  • この違いや差をどう解釈したらいいかが分からない…
  • 違いが分かっても方針が立てられない…

こんなお悩みを持つ方に、お話したいのが今回のテーマです!調査したものをどういった形に落とし込んで、活用していけばいいかということにお役立て頂ければ幸いです。

競合調査をやる理由って?

そもそも、競合調査は他社との差などを調べるものと理解されていることが「正」とされていることもありますが、それだけではないと考えています。もちろん、その差を理解する事も大事ですが、もう一つの目的として、「他の企業が将来的にどんな行動を取るか」を予測するというものがあります。

  • 競合がなぜ、そんなことが出来るのか
  • 競合はなぜ、そんなことをするのか

といったことを情報をまとめて、仮説して検証していくような行動も含まれているのです。そうして、ライバルたちがどんなビジョンを持ってビジネスをしているかをデータや調査とともに裏付けを取っていくイメージとなります。

競合調査のもう一つの目的のイメージ

違いを見つけるだけが競合調査じゃない!

予測が大事と言う話を述べさせて頂きましたが、本来は何のためにするのかを明確にした上で行うのが必須となります。そもそも、それが浮いてしまっている状態ではいくら予測が大事ところで、無意味になる可能性が高いです。その調査の意味をよく理解して進めるという前提となりますが、調査を行う場合を大きく3つに分けてみると

  • 競合と自社の立ち位置が知りたい
  • 競合との差を知りたい
  • 競合のデータや動きが知りたい

こういったことに分けられると思います。それに対して、それぞれ取るべき行動は以下になるかと考えています。

  • 競合と自社の立ち位置が知りたい ⇒ ポジショニングマップで明確化を図る
  • 競合との差を知りたい ⇒ 差とは具体的に何を指しているかを明らかにする
  • 競合のデータや動きが知りたい ⇒ データ収集や調査から動きを仮説(予測)、検証まで行う

会社や状況などによって、どこまでの範囲を網羅していくかというのはバラバラなので一概には言えませんが、こういったことが概ね考えられると思っています。仮説立てのお話は、別の機会に行うとして、最後に、市場に対して競合や自社がどんなポジションを取っていて、どういった路線で攻めていくかを明らかに出来る「ポジショニングマップ」についてお話をします!

ポジショニングマップの使い方

ポジショニングマップは以下の様な形を最初に用意します。

上記を用意する際に重要なのは一点です。軸をしっかり設定する事。実際に自分のお客様がサービスや商品を選定するときに気にしている要素を二つに絞り、それぞれの軸に当てはめます。例としては、洋服を買いに行った際に悩んでいる事を想像してみてください。僕の場合、

  • 服Aは少し値段が張るけど、通気性が良くていいんだよなぁ
  • 服Bは値段が安いけど、この感じだと熱が籠るなぁ

といったようなことで悩みます。もちろん、これ以外にもありますが、本例を参考に要素を上記の軸の言葉にしてみると

  • 服Aは少し高い価格帯だが、高い機能性だよなぁ
  • 服Bは低い価格帯だが、低い機能性だなぁ

こうなります。これを実際に配置して見ると

といった配置になります。これで、それぞれの服の立ち位置が分かる様になります。これで見ると違いも分かりますし、何よりその商品たちがどのポジションにいるかも明確です。

この作業を実際の競合調査で得た情報・データを基にして当てはめていきます。複数社ある事と、それぞれのポジションが明らかになり、正確な立ち位置が把握しやすく自社のポジションも明らかになりやすいかと思います。実際に複数社を入れてみたイメージは以下です。

完成形イメージ

軸の組み合わせは丁寧に行っていきましょう。これが戦略の糸口を見出すきっかけになることもしばしばあるのです。

このA~D社までの例で言うと、自社の取るべき戦略のヒントは以下であると解釈できるのはないでしょうか。

  • B社がこの業界では高い機能性を担保し、低価格化を実現している
  • 自社が最も高い価格帯ではあるが、機能性は2番手である
  • 最も低価格で販売しているのはC社である

これ以外にも気付きはありますが、こういったヒントを基に数々の打ち手を考えていきます。長所を伸ばすか短所を補うかを議論しやすくなるのも大きなメリットです。

まとめ

競合分析は企業によって、調べる人によって、状況によって、様々な側面があると思います。以前も別の記事で「競合調査とは」といった要素に触れさせて頂きましたが、別のアプローチや観点もあるかと思い、今回の記事を書かせて頂きました。大事なのは、「どんな目的で行って、何を得たいか」です。いくつか軸の組み合わせを出して、複数回ポジショニングマップを作成してみるのも戦略や結果の精度を高める方法としておススメです。