今からマーケティングを始める方、必見!すぐに出来るマーケティングのやり方をご紹介!

初めてマーケティングする人へ

マーケティング自体は複雑なものではなくおさえておくべきキーワード、考え方は以下の4つほど。

  1. ベネフィット
  2. 競合商品との差別化と強み
  3. セグメンテーションとターゲティング
  4. 4P

新しいモノではなく、マーケティングの基本書には必ず載っているものです。
ここをまずは注意できれば、実践的にも導入できます。

1.ベネフィット

お客様があなたの商品を買うのは、商品自体が欲しいのではありません。
商品がお客様にもたらす何か良いこと、それを買っているのです。

  • ペンを買うのは、ペンがほしいのではなく、文字などを書きたい
  • 水を飲むのは、透明の液体ではなく、喉を潤したい
  • 野球ボールを買うのは、ボールがほしいのではなく、練習がしたい

後半の青の太字の部分が、ベネフィットと呼ばれるものです。
お客様が欲しい、何か良いこと、問題解決、なのですね。

お客様は、あなたの商品が欲しいわけではない。
自分にとって良いことが欲しい。

という当たり前のことですが、ついつい忘れがちなことなので、注意が必要です。

2.競合商品との差別化と強み

しかし、そのベネフィットを満たそうとしているのはあなただけではありません。
必ずと言っていいほど、競合商品が存在します。その競合商品よりも、あなたの商品を買わなければいけないことをお客様に納得していただく必要があります。

競合商品とスペックが全く同じであれば、もちろん安い方を選びます。
価格競争力を持つのは武器として重要なこともありますが、価格だけで勝負すると体力勝負となり、疲弊し続けます。
低価格路線を走っているマクドナルドですら、価格一本では勝負せずに様々な戦略を立てています。

要は競合商品ではなく、あなたの商品を買う理由や競合商品との違いをお客様に訴える必要があります。小売店の場合、扱っている商品が競合店と同じこともあるでしょう。
それでも、あなたから買う理由を見出していただく必要があります。そうでなければ、いつしか終わりの見えない価格競争に参加することになり、負けた方は市場から去り、勝った方も薄利多売の商売になってしまいます。

次に選んでもらう理由、差別化をする場合にどうしたらいいかを見ていきましょう。

差別化ポイント=あなたの強み

差別化を行う場合、重要になるのはあなたの会社の強みです。
ほとんどの場合、弱みで差別化することはありませんから「差別化ポイント=あなたの強み」となります。あなたが競合他社より強いところで差別化しようとしなければ、負ける・追いつかれるだけです。
弱みが差別化であるものは基本的に弱みに見えるけど、実は強みに転換出来たという事が多いです。

ただ、この場合、難しいのが強みが見い出せないことが実は多いです。
そこで諦めてしまうのは非常にもったいないので、下記をおススメしています。

  • 強みを探す
    ⇒ 強みが無いかを探します。(探し方の見直しもおススメです)
  • 強みを作る
    ⇒ 競合や市場を再度見直し、新しい強みを作っていきます。

これらの方法を用いて、選んで頂く理由を作り、ファンになってもらう理由を作っていきます。

お客様は正直です。お客様にとって、

より見やすい方
より自分の為になる方
より親しみやすい方
より使いやすい方

といった層から選ぶわけです。今挙げたものはそれぞれが強みとなり得ます。

3.セグメンテーションとターゲティング

強みとお客様を定義し、セグメンテーションし、絞ること

あなたの強みがわかったら、それを評価してくれるお客様はどんな人かを探りましょう。
強みを評価してくれないお客様を長期的に維持するのは難しく、コストもそれなりに掛かってしまいます。評価してくれなくても、買って頂けるユーザーは一定数存在はしますが、それを頼りにするとブランドの離脱や買い替えも起きやすく売上が安定しません。
そのお客様が評価する強みを提供する他のサービスに容易に奪われてしまいます。

そこで重要になるのが強みとお客様を定義し、セグメンテーションし、絞ることです。

セグメンテーションというのは、お客様を分けることです。
ターゲティングは、その分けたお客様のどれかに絞って狙いをつけることです。

ここで、よく頂く質問として
なぜ分けて、絞らないといけないのか?ということ。

絞らなければ絞った競合に負けてしまう

究極、万人に受けるサービスを展開出来るなら、競合も存在せずに競う必要もなくセグメンテーションもターゲティングも必要ありません。
しかし、実際にはそのようなサービスや商品は生産することは不可能です。それゆえに競合が市場にほぼ確実に存在し、日夜戦う必要が出てきます。その様な背景を踏まえると、特定のユーザーに刺さる商品を作ることが必要となります。

しかし、実際にはそのようなサービスや商品は生産することは不可能です。それゆえに競合が市場にほぼ確実に存在し、日夜戦う必要が出てきます。
その様な背景を踏まえると、

特定のユーザーに刺さる商品を作ることが必要となります。

自分のサービスや商品を理解、気に入ってくれるお客様を常に想定、特定した上で競合と共存していくために、そこに大きな熱量を集中的に注ぐためにも、セグメンテーションとターゲティングは常に
セットで考える必要があります。

4.自社を分析するための4P

具体的にどのように差別化して、どのようにお客様を絞っていくか、という切り口が4Pです。

「4P」とは?

自社を分析するための4P
  • Product(製品):売り物の商品・サービス
  • Price(価格):値段・価格体系
  • Promotion(販促):広告などを含む広い意味での売り方です
  • Placement(流通):販路

ある意味、当たり前の事として取り上げられますが、ここは当たり前故に重要なポイントです。
何かサービスの見直しなどを行う場合などに、4Pから見直してみると、「おや?」と思う部分も
多々出てきます。

ポイントは先ほど挙げた「あなたの強み」をキチンと評価してくれる顧客に訴求出来る4Pとして考えられているかということ。
つまり、先ほどの強みが決まっていないと4Pは考えづらくなりますし、考えてもはっきりせず、
内容が具体的にならない場合が多いのです。

マーケティングとは一見バラバラに見える「物事」を一連の流れを、全体として捉えて見る事でもあります。

基本的だよと思われる事も多々ありますが、順序立てて考えると、

「このお客様にも利益あるんじゃないか?」
「この部分は弊社と競合を差別化するポイントになっているのでは?」

今ままで意外と見過ごしていた事実に気付く事もあるのです。

  1. お客様が求めているベネフィットを見つける
  2. それを満たすための自の差別化は何かを特定する
  3. その差別化ポイントを評価してくれるお客様を見出す
  4. 届けるために4Pに乗せて考える

こういった流れを汲んで考えてみる事で、非常に多くの情報が見え、納得した戦略が組めるようになります。

一度、流れに沿って、始めてみてはいかがでしょうか。